Meluncurkan produk atau layanan baru tidak bisa dilakukan secara sembarangan. Perusahaan membutuhkan strategi yang tepat untuk memastikan produk sampai ke pelanggan yang tepat, pada waktu yang tepat, dengan pendekatan yang efektif.
Strategi ini dikenal sebagai Go to Market (GTM). GTM Strategy bukan hanya sekadar strategi pemasaran, tetapi juga mencakup perencanaan menyeluruh mulai dari target pasar, saluran distribusi, model penetapan harga, hingga strategi promosi dan akuisisi pelanggan.
Artikel ini akan membahas secara komprehensif pengertian Go to Market Strategy, komponen utama, jenis-jenis GTM, serta langkah-langkah efektif dalam menerapkannya.
Apa Itu Go to Market Strategy?
Go to Market Strategy (GTM) adalah rencana strategis yang digunakan perusahaan untuk membawa produk atau layanan ke pasar dengan cara yang paling efektif dan efisien.
GTM Strategy bertujuan untuk:
- Menargetkan pelanggan yang tepat dengan solusi yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
- Memilih saluran distribusi terbaik untuk menjangkau audiens secara maksimal.
- Menyusun strategi pemasaran dan penjualan yang efektif agar produk dapat diterima di pasar.
- Mengoptimalkan sumber daya sehingga peluncuran produk berjalan dengan efisien dan menguntungkan.
Strategi Go to Market dibutuhkan ketika:
- Peluncuran produk baru
- Ekspansi ke pasar baru
- Pengenalan fitur atau layanan baru dalam produk yang sudah ada
- Rebranding atau reposisi produk
Komponen Utama dalam Strategi Go to Market (GTM)
Untuk menciptakan strategi GTM yang sukses, perusahaan harus memahami komponen-komponen utama berikut:
1. Target Audience (Audiens Sasaran)
Menentukan siapa pelanggan ideal yang akan menggunakan produk. Perusahaan dapat menggunakan buyer persona untuk memahami kebutuhan dan pain points pelanggan. Misalnya, Slack menargetkan startup dan perusahaan yang membutuhkan komunikasi internal yang lebih efisien.
2. Unique Value Proposition (Proposisi Nilai Unik)
Menjelaskan apa yang membedakan produk dari pesaing dan mengapa pelanggan harus memilihnya. Perusahaan dapat berfokus pada manfaat yang spesifik dan relevan dengan kebutuhan pelanggan. Misalnya, Tesla menekankan UVP mereka sebagai mobil listrik premium dengan teknologi canggih dan efisiensi energi tinggi.
3. Saluran Distribusi (Sales & Distribution Channels)
Memilih saluran terbaik untuk menjual produk kepada pelanggan, bisa melalui penjualan langsung, e-commerce, marketplace, distributor, atau kemitraan B2B. Misalnya, Apple menggunakan kombinasi penjualan langsung melalui Apple Store dan distribusi melalui mitra ritel seperti Best Buy.
4. Strategi Penetapan Harga (Pricing Strategy)
Menentukan harga berdasarkan nilai produk, target pasar, dan strategi kompetitif. Ini bisa dilakukan dengan menggunakan model harga freemium, subscription, one-time purchase, atau dynamic pricing. Misalnya, Netflix menggunakan model berlangganan bulanan dengan berbagai tingkatan paket.
5. Rencana Pemasaran dan Akuisisi Pelanggan
Menggunakan strategi digital marketing, content marketing, influencer marketing, dan SEO. Pendekatan yang digunakan bisa menyesuaikan dengan perilaku konsumen di setiap tahap perjalanan mereka (customer journey). Misalnya, Dropbox berhasil menarik jutaan pengguna dengan strategi referral marketing yang menawarkan penyimpanan tambahan gratis.
Jenis-jenis Go to Market Strategy
1. Product-Led GTM Strategy (Produk Sebagai Fokus Utama)
Pendekatan ini berfokus pada pengalaman produk untuk menarik dan mempertahankan pelanggan. Cocok untuk SaaS (Software as a Service), aplikasi digital, dan layanan berbasis teknologi. Sebagai contoh, Slack membiarkan pengguna mencoba platform mereka secara gratis sebelum meningkatkan ke versi berbayar.
2. Sales-Led GTM Strategy (Fokus pada Tim Penjualan)
Mengandalkan tim sales untuk menjangkau pelanggan dan menutup transaksi. Cocok untuk produk B2B dengan harga tinggi dan siklus penjualan panjang. Sebagai contoh, Salesforce menggunakan strategi ini dengan tim sales yang membantu perusahaan mengadopsi solusi CRM mereka.
3. Marketing-Led GTM Strategy (Pemasaran Sebagai Kunci Utama)
Menggunakan kampanye pemasaran, iklan digital, SEO, dan social media marketing sebagai cara utama mendapatkan pelanggan. Cocok untuk E-commerce, produk konsumen, dan layanan berbasis langganan. Sebagai contoh, Nike menggunakan storytelling dan brand ambassador untuk membangun loyalitas pelanggan.
4. Channel-Led GTM Strategy (Menggunakan Mitra dan Distributor)
Menjual produk melalui reseller, distributor, atau kemitraan strategis. Cocok untuk produk fisik, perangkat keras, dan bisnis dengan rantai pasokan luas. Sebagai contoh, Microsoft menjual perangkat lunaknya melalui mitra bisnis dan distributor resmi.
Cara Menyusun Go to Market Strategy dan Contohnya
Berikut langkah-langkah menyusun strategi GTM yang efektif serta contoh dari perusahaan yang telah melakukannya:
1. Identifikasi Pelanggan Ideal
Buat buyer persona berdasarkan data demografi, psikografi, dan perilaku pelanggan. Gunakan analisis pasar dan data pelanggan untuk memahami kebutuhan mereka. Misalnya, Canva menargetkan freelancer, tim pemasaran, dan bisnis kecil yang membutuhkan desain cepat dan mudah.
2. Tentukan Value Proposition yang Kuat
Jelaskan keunggulan utama produk dibandingkan kompetitor. Pastikan pesan pemasaran konsisten di semua saluran. Misalnya, Zoom menekankan keunggulannya dalam kemudahan penggunaan dan kualitas video yang stabil.
3. Pilih Saluran Distribusi yang Tepat
Tentukan apakah produk akan dijual langsung, melalui distributor, atau menggunakan model hybrid. Misalnya, Amazon menjual produknya melalui platform marketplace sendiri dan distribusi langsung.
4. Rancang Strategi Pemasaran dan Akuisisi Pelanggan
Gunakan kombinasi SEO, PPC (iklan berbayar), social media marketing, dan email marketing. Terapkan referral program atau freemium model untuk meningkatkan jumlah pelanggan. Misalnya, Grammarly menawarkan layanan dasar gratis dengan opsi premium untuk meningkatkan retensi pengguna.
5. Uji dan Evaluasi GTM Strategy
Gunakan A/B Testing untuk mengukur efektivitas strategi pemasaran dan penjualan. Lakukan iterasi berdasarkan feedback pelanggan dan data analitik. Misalnya, Netflix selalu mengoptimalkan harga dan katalog film berdasarkan perilaku pengguna.
Kesimpulan
Strategi Go to Market (GTM Strategy) adalah kunci utama dalam memastikan produk dapat menjangkau pelanggan yang tepat dan sukses di pasar. Dengan memahami komponen utama, jenis strategi GTM, serta menerapkan langkah-langkah yang tepat, bisnis dapat mengurangi risiko kegagalan, meningkatkan konversi pelanggan, dan mengoptimalkan pertumbuhan bisnis.
